さとなおさんOGP

社内におけるファンベースのファンの増やし方

昨日から、始まりましたアンバサダーサミットのレポートです。
変わらず動画は↓から見ることができ、そして音を流すことが難しいかたはこちらのレポートを読んで頂ければと思います。

第2弾は基調講演のさとなおさんこと、佐藤尚之氏による

「社内におけるファンベースのファンの増やし方」です。


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ここに来られている方の大部分は、「ファンベースの考え方はわかった」と感じている方が多いと思う。
けれど、社内で浸透させたり、上司の了承を得るのは難しい。

「ファンベース」の話をしているが、今まで自分もマス広告などをやってきた上でマスを方法を否定しているわけではない。
マスのマーケをやってきた上でファンベースのところに辿り着いている。

日本市場はこれから厳しい時代になっていく。
「今いるファン」をベースに考えるのが先決、というフレームワークがファンベースになる。
ファンベースとは、ファンを大切にし、ファンをベースにし、中長期的に売り上げや価値を上げていく。


では、

ファンとは何か

ファンとは企業やブランド、商品が大切にしている価値を支持していくれる人。
飲み物をいつも同じものを買うとするリピーターでもあり、上位顧客でもある、他の企業から同じような飲料が出た時にそっちを買ってしまう。これはつまり、リピーターだし、顧客だけどファンではない。
企業や商品の裏側にあるものに理解をしてくれる人。
商品名、志を支持してくれる人 これをファンと呼んでいこうと思う。

ファンはマーケティングの中では、軽視されがち。
例えば、
「ファンは放っておいても買ってくれる」
これは「もう買ってくれているのだから、そこに投資をしなくても良い」ということ。
「マーケティングは新規顧客開拓のこと」
既存の顧客よりも新規で参入してくれる人たちの方が重要視されている。
これらは出てくるハードルで、説明をしていかなければならない。

なぜ、いまファンベースが必要なのか?


A、ファンは売り上げの大半を支え、伸ばしてくれるから
B、時代的・社会的にファンの重要度が増していくから
C、ファンが新規顧客を増やしてくれるから
D、効きにくくなったキャンペーンの効果をアップさせるから

パレートの法則は大体正しい。
顧客(20%)が売り上げの80%を占めているなど、これは様々な企業様にお話を聞いても意外とそうなっている。
自分の会社の購買を調べてみると良い。
ファンのLTVをアップすれば売り上げにつながる。
ファンは増やさなくていい。
もう一個買ってくれれば売り上げが上がる。

B 時代的・社会的にファンの重要度が増していくから
これの要因を5つ。

1、人口急減
2、ウルトラ高齢社会の到来
3、若者の物欲減少と独身者の増加
4、超成熟市場、そしてUSPの陳腐化
5、情報過多と二極化

1、人口急減
毎年100万減っている。これはどんどん人口が減っていく中で、新規ではなく既存が大切というのは理解できること。
今こちらを見てくださっている方がいらっしゃるならその方々を大切にするのが重要ではないですか?

2、高齢化
3人に一人が65歳以上になる時代がくる。「人生100年時代」と言われお金を使うのをためらうようになってくる。
それにどんどん新しいものに挑戦できなくなるので、今いるお客さんを大切にしましょう。保守的になってくる。

3、若者どんどん買わなくなる。人口の半分が独身となる時代もきて、新しいものを買う機会も少なくなっていく。

4、超成熟市場
いっぱい商品がある。それぞれ全部優れている。一般の方々が選べなくなってきちゃう。どれがいいのか分からない。
USPが陳腐かしてきてしまう。差別化できるものがなくなってきてしまう。
Iphoneなどもたった数年で追随される結果となってきた。先行商品であればあるほど、後々に研究され、付加価値をつけられてしまう。
一瞬新規顧客は増えるが、その貴重な機会に感情でファンにしておかないと「よく先行を研究した後発」に取られてしまう。
そこで何が大切なのかというと。

機能価値より情緒価値!


機能価値はコピーできるが、情緒価値はコピーできない。

5、情報過多、二極化
今や情報は世界中の砂浜の砂の数より多い。
そんな中で、owned メディアを見にきてくる人はいるのでしょうか?
ファンなんかは見にきてくれる。
新規のお客さんに伝えていくのは難しい。
twitterのヘビーユーザーは22%の990万人彼らが、総利用時間の82%を占有している。
パソコンを使った基本的な仕事ができる人は日本人の1%以下というデータもある。
情報の二極化が急激に進んでいる。
時代的に新規のお客さんを取りにいくのはこういう時代だからこそ、こっちを見てくださっているファンを大切にしたらどうでしょう?
このファンが新規のお客さんを引き込んで切れるのではないでしょうか?
有名人やインフルエンサーよりも、
なぜ友人知人の情報源が一番信頼されるのか、
価値観が近い人だから。
価値観が近い友人が愛用しているものや大好きなことは自分もそうなる可能性が高い。


類は友を呼ぶ


"類はともを呼ぶ"は、ホモフィリーともいう。
人は同じ属性の相手に親近感を持ちやすく、またホモフィリーの相手から影響を受けやすい。
友人からのオススメは最強
ファンは新規顧客を増やしてくれうだけではなく、ファンは新たなファンを作ってくれる!
効きにくくなったCPの効果をアップさせるから、好意を積み重ねて繋げる
釣った魚にきちんとエサ(キャンペーン、施策)をしてもっと好きになる組み合わせが大事になっっていく。
パレートの法則のように、20%のファンを大切にすることで、売り上げの80m %は守られていくはず。

ファンの支持を強くするための三か条


1、その価値自体を、アップさせること
2、その価値を、他に代えがたいものにすること
3、その価値の提供元の評価・評判を、アップさせること。

1、→共感
2、→愛着を強くする
3、→信頼を強くする。


共感、愛着、信頼をきちんと作っていくべきではないか。
ファンベースの本ではこれを詳しく3つずつ分けている。
共感は、ファンを大事にするべき。
ファンがブランドのどこが好きなのかを聴き、それを反映させていきましょう。
愛着は、日本は自己肯定感が低い。「これが好き」と言えない国民性。自信がない。
自信を持ってもらえないと、クチコミされない。
他の人が「好き」と言っているということが大事でそれを提示してあげるのが大切。
大量生産には背景があると愛着が出てくる。
ファン視点でSNSも変えていった方がいい。
ファンが言える場所を作ってあげないと活性化できない。そういった場を作ってあげるのが必要
G、ファンに誠実がどうかを問いかけないと、ブランド毀損されま
H細部まで見せることで、丁寧に紹介することがちゃんとやっているんだね、を大事に見せた方がいい。
社員には家族がいる。家族からのクチコミが大切であるので、社員を最強のファンにしていくのが相当大事かと思っている。

さとなおさん、有難うございました!

=====本日の朝ドラ
うーんお兄ちゃんよ・・・。
私もそういうのは参っちゃいますわ。。

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アジャイルメディア・ネットワーク マーケティングアシスタント 広告の会社から、ワーホリを経て入社。アンバサダー、ファンなど書いていきます、(と言いつつ、他の話題も。個人の見解が多いです) 個人での保護犬猫の活動はしれっとこちらhttps://note.mu/shirokumako
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